Growth Hacking | Définition

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Le Growth Hacking (GH) définit une nouvelle approche du marketing digital par la croissance au sein de petites structures. Alors que l’internet avait déjà révolutionné l’analyse marketing, le growth hacking a pour objectif de disrupter un marché par la conversion très rapide de nouveaux clients sur internet. Le Growth Hacking allie analyse marketing (détection des leviers de croissance), programmation web (automatisation de tâches marketing) et créativité. Le GH est une pratique généralement dédiée aux start-ups ou au lancement de nouveaux projets.

Synonymes : Growth Marketing, Guerrilla Marketing, AARRR : metric for pirates, disruption

L’apparition du Growth Hacking : une nouvelle discipline

Du marketing digital vers le Growth Hacking :

Le marketing apparaît au 20e siècle (dans les années 50) comme un nouveau paradigme de la gestion de la concurrence d’une organisation (entreprises, association…). Il part du constat que l’offre est supérieure à la demande et qu’il va falloir étudier et conquérir sa clientèle pour acquérir des parts de marché.

Le marketing est d’abord entièrement tourné vers le produit. A l’ère de l’apparition de l’internet, chaque individu prend du pouvoir en tant que consommateur grâce au web 2.0. Dans cette perspective, le marketing digital se recentre sur le client et sa fidélisation à plus long terme.

La discipline que propose le growth Hacking est d’utiliser ces leviers marketing afin d’accélérer le processus de conquête du marché, alliant développement web et originalité…

Le Growth Hacking, un cousin de la « Guerrilla Marketing » ?

Le Growth Hacking ne constitue pas une innovation en soi, puisqu’il utilise uniquement les leviers du marketing classique. L’apparition du Growth Hacking révolutionne le marketing digital, uniquement dans la mesure où il renverse les conventions du marketing dans sa dimension opérationnelle. En effet, les Growth Hackers réconcilient les fonctions de développeur et de marketeur, pour prendre la main sur la conquête de nouveaux clients, dans un monde de plus en plus connecté.

Pourtant, on constate que le Growth Hacking n’est pas une pratique nouvelle et qu’elle peut également être le fait d’actions offline. L’un des principaux exemples de Growth Hacking réside dans la recommandation des clients satisfaits. Le bouche-à-oreille n’a pas attendu l’apparition du web pour exister. On constate finalement que ce qu’on appelle Growth Hacking n’est autre que l’apparition d’une « Guerrilla Marketing » sur internet.

Ce concept inventé en 1984 décrit la capacité des petites entreprises à faire de la publicité de manière peu conventionnelle et sans presque rien dépenser, notamment grâce aux médias et à la cooptation. Cette stratégie de disruption marketing est reprise à l’ère de l’internet…

L’apparition du growth Hacking

Le growth Hacking naît de l’observation de certaines start-ups qui réussissent à conquérir une très grande audience très rapidement. Le terme est apparu en 2010 suite à la croissance exponentielle constatée chez certaines start-ups. La discipline est donc née dans l’objectif d’analyser ces disruptions de croissance forte, pour mieux les reproduire.

Cette flexibilité dans la hiérarchie est en plus facilement mise en place au sein des petites structures qui ne s’encombrent pas de processus rigides. Les grands groupes n’en sont pas moins intéressées et recherchent de plus en plus à retrouver cette souplesse hiérarchique ou à se rapprocher de start-ups, l’un des grands enjeux de la transformation numérique.

Le Growth Hacking est également observé sur l’utilisation très poussée de certaines technologies, supports privilégiés qui vont permettre de capter une forte audience ciblée très rapidement. C’est notamment le cas des e-mails, smartphones… (et autres objets connectés), supports très plébiscité qui ouvre un nouveau marché d’applications.

Le growth hacking, une culture de la disruption, aux frontières de la légalité…

La réelle innovation des Growth Hackers réside dans leur culture de la disruption. En effet, grâce à une analyse originale et détournée, ces codeurs du web vont tenter de conquérir leur marché grâce à des astuces de leur invention, en s’appuyant sur des outils / plateformes du web qui leur permettront de prendre l’avantage face à leurs concurrents. Leur rôle consiste à trouver et exploiter des opportunités du web pour démultiplier la croissance d’une start-up.

Il faut tout de même noter que certaines pratiques observées en Growth Hacking sont au bord de la légalité. En effet, l’internet possède aujourd’hui encore de nombreux vides juridiques et failles que certains Growth Hackers n’hésiteront pas à exploiter.

Définition : le Growth Hacking, un concept marketing

Le Growth Hacking consiste à utiliser les opportunités du web dans le but de s’imposer en perturbant un marché. Cette démarche ne peut se faire que par une analyse marketing très pointue pour en trouver les failles. Cette réflexion nécessite également une culture web et une maitrise de la programmation web qui permettront d’imaginer et de réaliser des actions pertinentes et originales. Le profil apte à mettre en oeuvre cette disruption s’incarne dans le métier de Growth Hacker dont les compétences mêlent marketing digital, développement informatique et créativité.

On retiendra également la définition de Ryan Holyday :

« Le Growth Hacking consiste en l’art de débloquer la croissance d’une entreprise en utilisant des méthodes marketings mesurables, traçables, scalables et proportionnellement d’un moindre coût par rapport à des actions marketings classiques »

Le Framework AARRR (metrics for pirates) ou les leviers d’action marketing du growth hacker

Pour mener à bien une fonction de Growth Hacking au sein d’une strat-up, il sera nécessaire d’élaborer un tabeau de bord afin de suivre avec précision l’avancement de vos campagnes. Le framework AARRR propose 5 indicateurs afin d’analyser le processus de conquête de nouveaux clients sur internet. Ce concept a été popularisé par David McClure, fondateur de « 500 startups ».

  • Acquisition : acquérir un flux de visiteurs supplémentaires sur sa plateforme numérique [4ème étape]
  • Activation : définir le parcours utilisateur qui marche le mieux [2ème étape]
  • Rétention : trouver les moyens pour faire revenir l’utilisateur [1ème étape]
  • Recommandation : croissance organique [3ème étape]
  • Revenu : augmenter le taux de conversion des formules payantes – modèle d’abonnement pour réduire le taux de désinscription [5ème étape]

Les dérives du Growth Hacking

Le Growth Hacking est généralement une matière comprise comme un « Piratage de la croissance » (En anglais : growth – hacking). Cette incompréhension de la démarche du GH entraine généralement la recherche d’une acquisition forcée (et non fidélisée), oubliant même l’essence du marketing et de l’analyse des données récoltées. Or, la recherche d’acquisition rapide de nouveaux clients peut s’avérer contre-productive, si les étapes d’activation, de rétention et de fidélisation client ne sont pas étudiées et mises en œuvre avec rigueur.

Il est vrai que le Growth Hacking est en partie basé sur l’automatisation de tâches marketing, permettant une analyse rapide des leviers de croissances. Néanmoins, la démarche marketing (étude de marché et analyse client) n’est pas remise en cause. Cette méprise du sens de Growth Hacking révèle la principale source de mauvaises pratiques du growth hacking.

Sources

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Le Growth Hacking (GH) définit une nouvelle approche du marketing digital par la croissance au sein de petites structures. Alors que l’internet avait déjà révolutionné l’analyse marketing, le growth hacking a pour objectif de disrupter un marché par la conversion très rapide de nouveaux clients sur internet. Le Growth Hacking allie analyse marketing (détection des leviers de croissance), programmation web (automatisation de tâches marketing) et créativité. Le GH est une pratique généralement dédiée aux start-ups ou au lancement de nouveaux projets.

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